KPI´s en Visual Merchandising

Si trabajas en Retail habrás oído en algún momento la plabra KPI ( en inglés Key Perfomance Indicators), es más, a estas alturas lo más normal es que estés acostumbrado/a a trabajar con ellos en tu día a día. Si no es así, vas a poder descubrir a lo largo del post, la importancia de estos indicadores, que nos aportan una valiosa información acerca de la rentabilidad y la gestión de nuestro negocio. Si ya trabajas con ellos te puede servir como un refresh que nunca viene mal!

En los últimos años, que, como todos hemos comprobado, han sido algo complicados para el sector debido a la crisis económica, las empresas del Retail han tenido que ir incorporando a sus sistemas de gestión interna una serie de medidores de rendimiento, unos ratios que, a través de fórmulas de mayor o menor complejidad, nos aportan información acerca de cómo va nuestra empresa y cada una de nuestras tiendas en términos cuantitativos, y lo que es mejor, nos indican qué procesos podemos mejorar para aumentar las ventas.

Estos datos nos los aportan los KPI´s, que en inglés son las siglas de Key Performance Indicators, y que en castellano, podría traducirse como: los indicadores de desempeño. Sus funciones principales son:

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La verdad que, con esta presentación es difícil negarse a utilizarlos, ¿no?.

No hay que volverse loco utilizando cientos de KPI´s para analizarlo todo, es más, recomiendan que una compañía no se utilicen más de 25 o 30 indicadores para no entrar en análisis tras análisis, que, lejos de agilizar, entorpezca y ralentice la toma de decisiones. Si hay algo que caracteriza a estos ratios es que nos permiten tomar decisiones rápidas y con un enfoque claro.

Como imaginarás hay muchísimos Kpi´s, pero yo me voy a centrar en aquellos que, como Visual Merchandiser suelo utilizar. No entraré en fórmulas ya que, estos resultados siempre te los aporta el equipo que se encargue de ello, tu, como Visual, sólo los analizas y actúas en consecuencia. Vamos allá!

TRAFFIC O TRAFICO DE CLIENTES:

Como intuirás mide el tráfico que tenemos en la tienda, esto nos sirve para saber cuantas personas nos visitan cada día, conocer las horas con mayor y menor afluencia etc. Nos da pistas por tanto de si tenemos que dedicar más esfuerzos para atraer más público a la tienda realizando más acciones de comunicación, mejorando nuestros escaparates, nuestra fachada, nuestra visibilidad… o incluso plantearnos la viabilidad de tener la tienda en determinada ubicación.

CONVERSION RATE O TASA DE CONVERSION:

Lo que nos indica es cuantas personas del numero total que han entrado en nuestra tienda, hemos conseguido que compren. Importante y útil Kpi que nos ayudará a saber si nuestra estrategia comercial y nuestra estrategia de visual merchandising es acertada o tenemos que hacer algunos cambios en la selección, implantación y posicionamiento del producto, si debemos hacer un mayor y mejor uso de nuestro PLV y la comunicación en tienda con nuestros clientes, si debemos realizar modificaciones en nuestro lay out etc.

AVERAGE TICKET O TICKET MEDIO:

A través de este KPI podremos saber el valor medio de los ticktes que generamos, es decir, cuanto gastan de media nuestros clientes. E este valor va a influir de forma determinante el target de producto y cliente que tengamos, no tiene el mismo importe una prenda de Primark que una prenda de Hoss Intropia, de manera que este ratio va a encaminar mucho cual va a ser nuestra estrategia comercial y política de precios. Nosotros, como VM no vamos a desarrollar estas estrategias, pero es necesario que conozcamos este KPI para tomar decisiones a la hora de mantener o eliminar surtido y posicionar el producto en tienda.

UNITS PER TRANSACTION O UNIDADES POR TICKET:

Este ratio y en siguiente están directamente relacionados con el anterior (Ticket medio), pues nos indica la media de unidades que compra nuestro cliente. Como en el caso anterior, no se venderán las mismas unidades por ticket en Primark que en Hoss Intropia por una cuestión de pvp. Este KPI nos ayuda a tomar decisiones en tienda a la hora de mejorar nuestras implantaciones y presentación de producto, crear más puntos calientes (exposisiones de producto, testing, zonas mejor iluminadas, mesas en los pasillos de aspiración etc) y posicionar el producto de una forma mucho más eficiente que nos permita, por ejemplo, fomentar el cross selling ( o venta cruzada), o mejorar las propuestas de compra hacia nuestros clientes, mejorar la comunicación con el cliente, realizar promociones, invertir en la formación de los vendedores para que tengan mejores y más consistentes argumentos de venta etc.

AVERAGE SELLING PRICE O PRECIO MEDIO:

Nos indica el valor medio de las prendas que compra el cliente, que dependerá también de nuestro target de cliente y producto y dónde estemos posicionados como marca. Está relacionado con los dos KPI´s anteriores y su mejora tiene mucho que ver con las acciones que podemos llevar a cabo mencionadas en los dos puntos anteriores.

SALES PER SQUARE FOOT O VENTAS POR METRO CUADRADO:

Con este KPI podemos conocer la rentabilidad de cada metro cuadrado de nuestra tienda, pudiendo valorar el rendimiento de cada una de nuestras tiendas (en caso de que tuviéramos más de una). De su valor podremos determinar una mejor elección del surtido y rotación de producto y por supuesto una acertada toma de decisiones acerca de como trabajar con el lay out de la tienda, con el mobiliario, con la circulación del cliente dentro de la tienda, con la estrategia de presentación y posicionamiento del producto, con la forma en la que el cliente vive una buena experiencia de compra, del uso de los elementos sensoriales etc.

INVENTORY TURNOVER O ROTACION DE STOCK:

La definición de este KPI es: ” la rotación de stock mide la cantidad de veces que el stock de un negocio o un producto se renueva durante un ciclo comercial concreto”. Para empezar, el stock es producto que tenemos inmovilizado en nuestro almacén y que está a la espera de ser vendido, por lo que, en términos generales, es inversión que no nos está proporcionando rentabilidad ninguna. Este ratio nos ayudará a realizar la compra de nuestro producto para una tienda teniendo en cuenta la venta en valor numérico y en unidades, de forma que no haya roturas de stock, que no sobre producto y que se venda todo lo que hemos comprado para la tienda. A nosotros, como VM, nos ayudará a tomar decisiones en esta gestión del stock, esforzándonos por conocer qué quiere el cliente, conociendo los diferentes ciclos comerciales, realizando movimientos de stock entre tiendas( siempre que podamos), dinamizando las ventas con nuestras estrategias en presentación y posicionamiento de producto etc.

Como ves, son todo ventajas, y el uso de estos KPI´s nos ayudará a realizar mejor nuestro trabajo y a dinamizarlo tanto como dinamizado está y es el mercado de por sí. Nos ayuda a bailar al compás de los cambios constantes y mejorar tanto nuestro rendimiento como el de la propia marca.

Espero que os haya resultado útil, si es así, podéis compartir, comentar etc.

Una cosa más, estoy preparando mi canal de youtube, que espero estrenar muy pronto, en el que os hablaré de todas estas cosas pero de una forma más dinámica y visual, tenía muchas ganas de hacerlo y… pronto lo tendré listo!

Mientras tanto seguimos viéndonos por aquí… sin ir más lejos la próxima semana!

 

 

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