CONOCE LOS TIPOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Buenos Días! Es importante conocer los tipos de compra que realiza el consumidor al entrar en un establecimiento comercial, ¿porque? De esta forma podemos determinar la colocación de los productos que son más susceptibles de adquirir de manera que incrementemos el consumo y por lo tanto la facturación.

Existen dos tipos de categorías de comportamiento ante la compra:

COMPRAS PREVISTAS

LAS COMPRAS PREVISTAS: son aquellas que el comprador tenía decidido adquirir previamente a la visita al establecimiento. Atienden a una compra totalmente planificada y racional y son el resultado de una selección previa, o bien porque se conoce el producto, por la imagen de marca, recomendaciones de amigos o familiares, por efecto de la publicidad etc.

Dentro de estas compras previstas existen dos variantes:

Aquellas en las que el consumidor adquiere el producto que había decidido previamente son las COMPRAS PREVISTAS PRECISADAS; en el caso en el que en consumidor vaya al establecimiento y cambie su compra planificada por influencia de una promoción, de una buena presentación o de la explicación del personal especializado corresponde a una COMPRA PREVISTA MODIFICADA.

 

COMPRAS POR IMPULSO

Otro tipo de compra es la conocida COMPRA POR IMPULSO. Esta es un tipo de compra muy rentable para el comercio en general por lo que deben potenciarla incitando al consumidor a través de la presentación del producto mediante técnicas de Visual Merchandising, de publicidad y promoción. Son compras que atienden a un comportamiento irracional y no planificado.

Dentro de estas compras existen varios tipos:

PLANIFICADA: el consumidor tiene intención de efectuar la compra, pero su decisión dependerá de la oferta de precios, promociones especiales etc.

RECORDADA: cuando el cliente ve el producto, recuerda un deseo, una necesidad o una decisión de compra que ya ha tenido anteriormente. Es el tipo de compra impulsiva más frecuente.

SUGERIDA: El cliente ve un producto por primera vez y decide adquirirlo para probarlo imaginando su supuesta utilidad y calidad.

PURA: Es una compra totalmente imprevista, sin atender a la marca o calidad. Son esas compras que responden más a cosas que te apetece tener y no necesitas realmente.

Aproximadamente la mitad de las compras que se realizan en un establecimiento son impulsivas, por ello es importante exponer los productos en las zonas adecuadas y de la mejor forma posible para fomentar el consumo. No lo olvides!

Puedes recordar como distribuir la tienda para fomentar este tipo de compras leyendo los post de COMO DISTRIBUIR LA SUPERFICIE COMERCIAL.

Espero que os haya servido de ayuda! Un abrazo y hasta el próximo post!!

Deja un comentario